Sell-in e sell-out: o que é

Sell-in é a venda que a indústria faz para o canal (varejo, atacado, distribuidor): é o produto entrando no estoque do cliente. Sell-out é a venda que o canal faz para o consumidor final: é o produto saindo da prateleira.

A distinção é crítica para o trade marketing. Um sell-in alto sem sell-out correspondente significa estoque parado no cliente, e cedo ou tarde isso derruba os próximos pedidos e pressiona por desconto. O ideal é que os dois caminhem juntos.

Acompanhar sell-out em tempo hábil é mais difícil do que sell-in (que a indústria já tem, pois foi ela que vendeu), porque depende de dados do varejo ou de coleta em campo. Por isso muitas decisões de trade são tomadas olhando só o sell-in, o que distorce a leitura de resultado.